Marża a narzut: różnice, wzory i przykłady w złotówkach
W skrócie
- Marża to zysk podzielony przez cenę sprzedaży. Narzut to ten sam zysk podzielony przez koszt zakupu. Narzut zawsze wychodzi wyższy.
- Narzut 100% to marża 50%. Narzut 50% to marża 33,3%. Przeliczasz wzorem: marża = narzut / (100% + narzut).
- Marża nie przekroczy 100%, narzut może. Kto mówi o „marży 150%”, mówi o narzucie.
- Licz na kwotach netto. Cena brutto przy koszcie netto zawyża wynik: prawdziwe 30% marży wygląda wtedy na 43%.
- Rabat 20% na produkcie z marżą 35% zabiera 57% zysku ze sztuki, nie 20%.
Marża a narzut to dwa sposoby opisania tego samego zysku: marża dzieli go przez cenę sprzedaży, narzut przez koszt zakupu. Przy tej samej transakcji narzut wychodzi wyższy, więc 30% w ustach hurtownika i 30% w Twoim cenniku to dwie różne kwoty. Niżej są wzory, tabela przeliczeń i trzy wyliczenia w złotówkach.
Marża a narzut: na czym polega różnica
Weź jeden produkt. Kupujesz za 100 zł netto, sprzedajesz za 150 zł netto. Zysk wynosi 50 zł i to jest jedyna liczba, która wpływa na Twoje konto. Reszta to kwestia tego, czym tę pięćdziesiątkę podzielisz.
Dzielisz przez 150 zł, czyli przez cenę sprzedaży, i masz marżę 33,3%. Dzielisz przez 100 zł, czyli przez koszt, i masz narzut 50%. Ta sama transakcja, dwie liczby, zero sprzeczności.
Praktyczny skutek jest taki, że marża odpowiada na pytanie „ile z każdej złotówki od klienta zostaje u mnie”, a narzut na pytanie „o ile podbijam cenę zakupu”. Dlatego marżą posługują się księgowi i analitycy, a narzutem ludzie, którzy ustawiają ceny w sklepie albo w cenniku usług.
Jest prosty sygnał ostrzegawczy: marża nigdy nie przekroczy 100%, bo zysk nie może być większy niż cena, w której się zawiera. Narzut nie ma takiego ograniczenia i w kawiarni czy w kwiaciarni spokojnie przebija 300%. Kiedy więc słyszysz o „marży 200%”, rozmówca mówi o narzucie i warto to dopytać, zanim zbudujesz na tym cennik.
W rozmowach z dostawcami to nieporozumienie kosztuje najwięcej. Hurtownik obiecuje „trzydzieści procent dla Ciebie”, Ty wpisujesz 30% marży w cennik i po miesiącu nie wiesz, dlaczego wychodzi mniej, niż liczyłeś. Jedno pytanie, od czego liczy, zamyka temat w pięć sekund.
Wzory i tabela przeliczeń
Wzory na marżę i narzut
Do wszystkiego potrzebujesz trzech liczb: ceny sprzedaży netto, kosztu jednostkowego netto i ich różnicy. Oznaczmy je C, K i Z (zysk).
- Marża procentowa = Z / C × 100%
- Narzut procentowy = Z / K × 100%
- Z narzutu na marżę: marża = narzut / (100% plus narzut)
- Z marży na narzut: narzut = marża / (100% minus marża)
- Cena z marży: C = K / (100% minus marża)
Ostatni wzór zna najmniej osób, a potrzebuje go każdy, kto ustala ceny. Jeśli chcesz mieć 40% marży na produkcie kupionym za 60 zł netto, cena nie wynosi 84 zł (to dopiero 40% narzutu), ale 100 zł. Przy 200 sztukach w miesiącu te 16 zł różnicy na sztuce daje 3 200 zł, których w firmie nikt nie zauważy.
50% marży to tyle samo co 100% narzutu
33,3% marży wychodzi z narzutu 50%
23% podstawowa stawka VAT w Polsce
Jeśli nie chcesz liczyć tego w głowie ani w arkuszu, wrzuć koszt i cenę do naszego kalkulatora marży. Pokazuje marżę i narzut obok siebie, więc od razu widzisz, która liczba Ci się myliła.
Narzut na marżę w tabeli
Ta tabela zastępuje wzór w dziewięciu sytuacjach z dziesięciu. Ostatnia kolumna to udział kosztu w cenie, w gastronomii znany jako food cost. Zawsze wynosi 100% minus marża, więc jeśli ktoś pilnuje food costu na poziomie 30%, w rzeczywistości pilnuje marży 70%.
| Narzut | Marża | Cena netto | Koszt w cenie |
|---|---|---|---|
| 20% | 16,7% | 120 zł | 83,3% |
| 25% | 20,0% | 125 zł | 80,0% |
| 30% | 23,1% | 130 zł | 76,9% |
| 50% | 33,3% | 150 zł | 66,7% |
| 75% | 42,9% | 175 zł | 57,1% |
| 100% | 50,0% | 200 zł | 50,0% |
| 150% | 60,0% | 250 zł | 40,0% |
| 200% | 66,7% | 300 zł | 33,3% |
Zwróć uwagę na górę tabeli. Przejście z narzutu 20% na 25% podnosi marżę tylko o 3,3 punktu, a cenę o 5 zł. Przy niskich narzutach obie liczby są blisko siebie i pomyłka boli mało. Im wyżej, tym bardziej się rozjeżdżają, dlatego w usługach i gastronomii pomylenie pojęć wywraca kalkulację.
Trzy przykłady w złotówkach
Sklep internetowy: lampa
Kupujesz lampę od dystrybutora za 80 zł netto i sprzedajesz za 149 zł netto. Zysk 69 zł, marża 46,3%, narzut 86,3%. Wygląda dobrze, dopóki nie dopiszesz kosztów, które też znikają przy tej jednej sztuce.
Przykład
Lampa: cena 149 zł netto, zakup 80 zł netto. Zysk brutto na sztuce 69 zł, marża 46,3%. Doliczamy kurier 14 zł, karton i wypełniacz 3 zł, prowizję od płatności około 2 zł. Koszt rośnie do 99 zł, zysk spada do 50 zł, a marża do 33,6%. Dołóż jeden zwrot na dziesięć zamówień: kurier w obie strony i zmięty karton to około 33 zł, które rozkładają się na dziewięć sprzedanych sztuk. Marża schodzi do 31%.
To przykład wyliczenia na zaokrąglonych stawkach. Swoje liczby wstaw z faktur za ostatni miesiąc.
Wniosek z tej ramki jest nudny i kosztowny: marża z cennika i marża po koszykach to dwie różne liczby. Dlatego przed rozmową o budowie sklepu warto wiedzieć, ile zostaje na sztuce. Te same koszty wysyłki i prowizji trzeba wpisać w plan, kiedy sprawdzasz, ile kosztuje sklep internetowy i po ilu zamówieniach się spina.
Warsztat: wymiana klocków
Usługa za 600 zł netto. Części 220 zł netto, dwie godziny pracy mechanika po 60 zł, razem 340 zł kosztu bezpośredniego. Zysk 260 zł, marża 43,3%, narzut 76,5%.
W usługach narzut liczony tylko od części nie mówi nic sensownego, bo największym kosztem jest czas. Gdy pominiesz robociznę i podzielisz 380 zł przez 220 zł części, wyjdzie narzut 173% i zlecenie będzie wyglądać na żyłę złota. Przy usłudze trzymaj się marży i wrzucaj do kosztu każdą godzinę, którą komuś płacisz.
Kawiarnia: cappuccino
Cena 16 zł brutto. Kawa to stawka 23%, więc netto zostaje 13,01 zł. Ziarna, mleko, kubek i wieczko to razem 2,40 zł. Zysk 10,61 zł, marża 81,6%, narzut 442%.
Te 442% wyglądają świetnie, dopóki do rachunku nie wejdzie czynsz, pensja barysty i kubki, które poszły do kosza. Narzut w gastronomii jest wysoki właśnie dlatego, że ma pokryć koszty, których nie widać na paragonie. Dwa stoliki mniej w tygodniu i marża na cappuccino przestaje mieć znaczenie.
Jak liczyć marżę krok po kroku
Poniżej kolejność, która sprawdza się w małej firmie, gdy ustawiasz cennik na nowy sezon albo sprawdzasz stary.
- Zbierz ceny netto. Cenę sprzedaży i cenę zakupu weź z tej samej strony VAT. Mieszanie brutto z netto to najczęstszy błąd w całym temacie.
- Policz koszt jednostkowy. Do zakupu dodaj wszystko, co znika razem z jedną sztuką albo jedną usługą: transport do Ciebie, opakowanie, wysyłkę, prowizję od płatności, godziny pracy.
- Odejmij i podziel. Zysk dzielisz przez cenę, gdy chcesz marżę, i przez koszt, gdy chcesz narzut. Zapisz, którą liczbę podałeś, bo za tydzień nie będziesz pamiętać.
- Sprawdź wynik w kalkulatorze. Dwa niezależne wyliczenia na jednym produkcie wyłapują przesunięty przecinek lepiej niż ponowne czytanie arkusza.
- Ustal próg, poniżej którego nie schodzisz. Jedna liczba na kategorię, zapisana w cenniku. Bez niej każdy rabat jest decyzją na wyczucie.
Krok czwarty zajmuje kilkadziesiąt sekund, a kroku piątego nie da się odrobić później, bo rabaty rozdaje się w rozmowie, nie w arkuszu.
Typowe błędy z VAT
Podstawowa stawka VAT w Polsce wynosi 23%, obok niej działają stawki 8% i 5%, zapisane w ustawie o podatku od towarów i usług. Dla marży ważne jest jedno: VAT, który dostajesz od klienta, nie jest Twoim przychodem, tylko pieniędzmi do przekazania dalej.
Uwaga
Produkt za 123 zł brutto przy koszcie 70 zł netto ma marżę 30%, bo liczy się ją od 100 zł netto. Gdy podstawisz cenę brutto, wyjdzie 43,1%, czyli 13 punktów procentowych marży, których nie ma. W kwotach: prawdziwy zysk to 30 zł na sztuce, pozorny 53 zł. Na dwustu sztukach różnica sięga 4 600 zł zysku, który istnieje tylko w arkuszu.
Drugi błąd pojawia się tam, gdzie stawki po stronie zakupu i sprzedaży się różnią. Kawiarnia sprzedaje posiłek w stawce 8%, a kawę i alkohol w 23%, więc jedna średnia marża na cały lokal zaciera zupełnie różne produkty. Klasyfikacja zależy od szczegółów sprzedaży, zestawienie stawek znajdziesz w serwisie podatki.gov.pl.
Trzeci dotyczy firm korzystających ze zwolnienia z VAT. Nie odliczasz podatku z faktur zakupowych, więc Twoim realnym kosztem jest kwota brutto i od niej liczysz marżę. Przeniesienie wzoru od kolegi będącego czynnym podatnikiem zawyży Ci wynik o kilkanaście procent. To informacja, nie porada podatkowa: swoje stawki i prawo do odliczenia potwierdź z księgową.
Marża a rabaty i koszt reklamy
Marża przestaje być liczbą z arkusza w momencie, gdy dajesz rabat. Produkt za 100 zł netto przy koszcie 65 zł daje 35 zł zysku. Rabat 20% zbija cenę do 80 zł, koszt zostaje ten sam, więc zysk spada do 15 zł. Oddałeś 20% ceny i 57% zysku ze sztuki.
Stąd prosta reguła: zanim ogłosisz promocję, przelicz ją na zysk, nie na procent ceny. Pomaga kalkulator rabatu, bo pokazuje, o ile musi wzrosnąć sprzedaż, żeby niższa cena się obroniła.
Druga granica to reklama. Przy marży 35% każda złotówka przychodu zostawia 35 groszy na pokrycie reklamy, więc kampania zaczyna zarabiać powyżej ROAS około 2,9. Przy marży 20% ten próg skacze do 5,0, a to już zupełnie inna kampania. Policz swój w kalkulatorze ROAS i zestaw z marżą z cennika.
Zanim podbijesz ceny, sprawdź drugą dźwignię: ten sam ruch, który kupuje częściej i drożej. Przy sprzedaży produktów rezerwy siedzą w karcie produktu, w kosztach dostawy i w koszyku, więc tę część układamy razem z klientem przy tworzeniu sklepu na WooCommerce.
Jeśli chcesz, żeby ktoś przeszedł z Tobą Twoje liczby i pokazał, gdzie w sklepie wycieka marża, zamów bezpłatny audyt albo zadzwoń pod 511 608 362 od poniedziałku do piątku między 10 a 18.
Najczęściej zadawane pytania
Czy marża może być większa niż 100%?
Nie, jeśli koszt jest dodatni. Marża to udział zysku w cenie, a zysk nie bywa większy od ceny, w której się zawiera. Liczba powyżej 100% oznacza narzut albo pomyłkę w podstawie dzielenia.
Jak obliczyć marżę, znając narzut?
Podziel narzut przez 100% plus narzut. Narzut 60% daje 60 / 160, czyli marżę 37,5%. W drugą stronę narzut = marża / (100% minus marża), więc marża 40% to narzut 66,7%.
Marżę liczyć od netto czy od brutto?
Od netto, gdy jesteś czynnym podatnikiem VAT i odliczasz podatek z zakupów. Gdy korzystasz ze zwolnienia, kosztem jest kwota brutto z faktury zakupowej i wtedy liczysz od brutto po stronie kosztu. Najważniejsze, żeby cena i koszt były z tej samej strony VAT.
Jaka marża jest dobra w sklepie internetowym?
Nie ma jednej liczby, bo elektronika i biżuteria żyją w innych światach. Sensowny punkt odniesienia jest własny: policz, ile zostaje po wysyłce, prowizjach i zwrotach, i sprawdź, czy to pokrywa koszty stałe przy Twojej liczbie zamówień. Dopiero ta różnica mówi, czy marża jest dobra.
Czym jest food cost w gastronomii?
To udział kosztu surowca w cenie netto dania, czyli 100% minus marża. Food cost 28% znaczy marżę 72%. Lokale pilnują tej liczby, bo łatwiej ją porównać między pozycjami w karcie niż narzut, który przy tanich składnikach wychodzi w setkach procent.
